Conoce a tu cliente

Actualizado: mar 12

Cada cliente es un mundo y cada cliente tiene una forma de hacer las cosas.


Esta "herencia" de cada cliente, está marcada en gran medida por el tamaño de la empresa, el área de actuación, el país y sobre todo la industria. Sin embargo, podemos establecer criterios comunes para conocer mejor a nuestros clientes. Sobre todo, que no te pase como me ocurrió a mí de becario...


Realicé unas prácticas en una empresa financiera durante la carrera. Estudié en profundidad mi área, las habilidades técnicas, contabilidad, finanzas, manejo de Excel, PowerPoint, etc.

Al tiempo tenía cierta autonomía y pude realizar tareas básicas del departamento sin supervisión.


Un día la oficina estaba un tanto revuelta y los socios estaban más activos que de costumbre. Como tenía entregables que hacer para ese día no le presté demasiada atención. Pero, a media mañana me llamó mi director a su despacho para presentarme a Pierre... le saludé en inglés y le conté brevemente qué hacía durante mis prácticas. Por suerte la conversación fue en inglés que suele ser más formal pues Pierre era nuestro CEO global. No tuve ningún comportamiento "no digno" del CEO, pero tuve suerte.


Con esta historia, busco reflejar la importancia de conocer a vuestro cliente (esto es totalmente aplicable a vuestra consultora como explicábamos en ¿Quién es quién?). Es fundamental que, al entrar en cualquier cliente, por pequeño que sea, o breve que sea la duración del proyecto que estudiéis a fondo sus divisiones y departamentos. Tratad de buscar un organigrama, conoced a los altos directivos (c-suite), sabed identificar quién es quién, y si tenéis ocasión leed la memoria anual de la empresa. En este documento, se suele dar toda la información relevante de la empresa; situación financiera, estrategia que persigue , sus distintas líneas de negocio, etc.


Es muy importante que conozcáis a vuestros clientes lo antes posible (ASAP), no sólo para evitar encontraros con vuestro director financiero en el ascensor y hacer algo ridículo, sino para además poder identificar oportunidades de crecimiento, y ayudaros a tener la visión general de cómo vuestro trabajo encaja a nivel macro de la empresa.




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