¿Cómo hacer tu primera propuesta o RFP?

Actualizado: jun 24


Llevas unos meses en consultoría y por fin te toca colaborar en una propuesta, pero ¿cómo hacer una propuesta en consultoría? Y sobre todo, una propuesta ganadora.


Al principio tendrás mil dudas sobre cómo abordarla y te sentirás perdido/a ante el uso de nomenclatura que hacen los gerentes; credenciales, el "approach", la metodología, "quick wins", "fees", alcance, etc.


Antes de abordar cómo hacer una propuesta debemos tener claro para qué sirve, y cuál es su contenido habitual.


Las propuestas o en inglés request for proposal (RFP), son peticiones que realizan los clientes sobre algún "pain point" o problemática que tengan en la actualidad. Por ejemplo:

  • Definición de la estrategia comercial

  • Ayuda en la implantación de una herramienta

  • Asesoramiento en el modelo financiero

  • Revisión de la contabilidad


La propuesta suele ser enviada desde el departamento de compras del cliente al departamento de compras de la consultora, y será este departamento quién la asigne al equipo correspondiente.


Una vez llega la propuesta comenzarán unos días complicados, estresantes y dónde sin duda aprenderás.


El objetivo de la propuesta es ofrecer al cliente un resumen de la solución a su problema. Por tanto, para saber hacer una propuesta abordaremos las siguientes secciones:

  1. Enfoque de cómo pretendemos abordar el problema

  2. Detalle de las tareas necesarias para solventar el problema

  3. Planificación y estimación de los esfuerzos necesitados para abordar las tareas planteas en el punto anterior

  4. Equipo y perfiles con los que se pretende acometer el proyecto

  5. Credenciales de otros proyectos aplicables


01. Enfoque de la solución

En el enfoque o "approach" de la solución introduciremos conceptualmente nuestra solución. Trataremos de narrar en qué metodología nos apalancaremos, qué herramientas o aceleradores utilizaremos para que la ejecución del proyecto sea más correcta y se realice de manera más sencilla y rápida para el cliente.


02. Tareas que realizar

En esta sección detallaremos al nivel que consideremos qué tareas tendremos que ejecutar para solventar el problema propuesto. Las tareas siempre deben ir alineadas al alcance (scope) y objetivos del proyecto. En esta sección además de la descripción de las tareas que pretendemos abordar, se detallarán los entregables que esas tareas generarán. Dicho de otra manera, ¿qué le entregaremos al cliente? ¿cuál será nuestro producto final en cada fase?


03. Planificación

Para más información sobre cómo realizar un plan visitad el post de detalle sobre Planificaciones. Simplemente quiero matizar que dicho plan debe acomodar las tareas (en bloque) descritas en la sección anterior.


04. Equipo

El equipo y sus perfiles serán los ejecutores de las tareas descritas. Normalmente en consultoría los proyectos no son nominativos, esto quiere decir que no se asignan personas con nombres y apellidos a los proyectos. Simplemente se ofrecen una serie de conocimientos y un rango, 2 analistas y 1 gerente, o 1 consultor y 0,5 gerente.

En esta sección, además del equipo propuesto, se suelen añadir CVs de las personas que potencialmente estarán involucradas en el proyecto. Esta sección será mirada con más cuidado según cómo sea de específico el proyecto.

Por ejemplo: un proyecto de cotización de pensiones en blockchain, requerirá de un perfil experto en blockchain y con conocimientos en el sector público. No servirán perfiles que no tengan este conocimiento tan específico.


05. Credenciales

Para más información sobre cómo realizar credenciales y dónde encontrarlas visitad el post de detalle sobre Credenciales.



Vamos a tratar de mantener la estructura previamente definida para poder estandarizar las propuestas que tengáis que abordar. No obstante, cada propuesta debe ser adaptada al alcance, la casuística particular del cliente, y sobre todo la forma de "hacer las cosas" en vuestra consultora.



Ejemplo práctico - definición de un nuevo modelo operativo bancario (¿cómo tienen que hacer los empleados algún proceso?)


Primero realizaremos una introducción a la problemática del banco definiendo porqué necesitan un nuevo modelo operativo y qué motiva este cambio:

  • Márgenes estrechos

  • Entorno muy competitivo

  • Regulación abundante


A continuación detallaremos el enfoque que mejor aplica a esta propuesta, y es un enfoque tradicional que contiene las siguientes fases:

  • Análisis de la situación actual del banco, levantamiento de funcionalidades (As-Is)

  • Definición de los componentes del modelo operativo (cada consultora tiene un modelo operativo basado en sus mejores prácticas, haced una búsqueda rápida en vuestro Portal de documentación)

  • Propuesta del modelo futuro (To-Be)

  • Plan para poder llegar a ese modelo futuro recomendado

Esta sección suele ser la más compleja y abstracta. Lo más normal es que la persona más senior del equipo aborde esta sección puesto que según la propuesta suele ser un diferenciador clave el enfoque que se le quiere dar.


Una vez superado el enfoque que queremos darle a la propuesta, y la metodología de la consultora que mejor aplica al caso concreto tendremos que detallar las tareas de cada bloque, de manera resumida.

As-Is:

  • Kick off del proyecto, confirmación de alcance

  • Reuniones con el equipo financiero para definir objetivos internos

  • Workshops con reporting, contabilidad, y todas las áreas en alcance para comprender procesos y formas de trabajar

  • Generación de los siguientes entregables: presentación de kick-off, objetivos claros por área, roles, funciones y procesos de cada área en alcance


To-Be y Plan:

  • Descripción de los roles, funciones y procesos de cada área en alcance

  • Consensuar con la dirección financiera la propuesta del modelo operativo

  • Definición del plan de proyecto para evolucionar desde el As-Is al To-Be propuesto

  • Generación de los siguientes entregables: modelo futuro financiero con sus roles, funciones y procesos detallados por cada área en alcance, presentación de cierre, plan de proyecto y próximos pasos


El equipo que tendrá que abordar estas tareas dependerá del tamaño del banco, la profundidad del alcance y el número de procesos y áreas. Un estándar de la industria sería un equipo de tres personas (analista, consultor y gerente) durante 2-3 meses para tener un producto maduro y que le aporte realmente valor al cliente.


Por último, las credenciales que aplican a este proyecto serán; definición de procesos, mejoras organizativas, y modelos operativos que haya realizado vuestra consultora (o vosotros) en clientes bancarios del mismo tamaño. No nos valdría si nuestro cliente fuese una Fintech, utilizar un ejemplo de modelo operativo de un banco tradicional.



Como última recomendación y regalo por haber llegado al final, todo proyecto al finalizar debe ir acompañado de un seguimiento, siguientes pasos y continuidad. Los mejores consultores son los que hacen tan bien su trabajo y el cliente está tan contento, que al acabar el proyecto amplían con la implantación, con un nuevo problema o se mantienen como referente. Así que, una vez completéis la propuesta y ejecutéis el proyecto; pensad en cómo podéis servir al cliente y continuad proyecto como "trusted advisors".



¡Suerte con las propuestas!




Diario del Consultor

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